Roleta de leads: como distribuir leads sem briga entre corretores

A roleta de leads na imobiliária nasce de uma briga conhecida: o lead do portal cai no grupo, dois corretores dizem "é meu", um terceiro reclama que o gerente só passa cliente bom para o preferido, e enquanto isso o cliente espera. Às vezes o lead vai para quem está de folga e fica parado dois dias.

Este guia mostra os modelos de distribuição automática de leads, como definir prazo de aceite e redistribuição, um checklist de regras justas e um modelo de política pronto para colar no grupo da equipe. No fim, mostramos como a Viniun faz isso sozinha.

O que é roleta de leads na imobiliária?

É uma regra automática que decide qual corretor recebe cada lead novo, na hora em que ele chega, sem ninguém escolher na mão. Também é chamada de rodízio, fila ou distribuição automática de leads.

A ideia é simples: tirar a decisão da pessoa e passar para uma regra que todos conhecem. Ninguém "pega" o lead, ninguém "dá" o lead. A regra diz de quem é, avisa o corretor e cobra a resposta.

Por que distribuir leads na mão gera briga entre corretores?

Porque a distribuição manual depende de quem está olhando o celular e de quem decide, e isso parece favoritismo mesmo quando não é.

Os problemas mais comuns:

• Quem viu primeiro leva: o lead vai para quem estava com o grupo aberto, não para quem estava na vez.
• Favoritismo (real ou percebido): o gerente passa os melhores leads para quem ele confia, e o resto da equipe desanima.
• Lead com corretor ausente: o lead vai para quem está de férias, de folga ou em outra cidade, e fica parado.
• Sem prazo: o corretor aceita e não responde, e ninguém percebe.
• Sem registro: não dá para provar de quem era a vez, então a discussão não acaba.

Cada hora parada custa caro. O estudo da Harvard Business Review sobre a vida curta dos leads online mostrou que quem tentou contato em até uma hora teve quase sete vezes mais chance de qualificar o lead do que quem esperou mais.

Quais são os modelos de distribuição automática de leads?

São quatro modelos principais: por ordem (vez), por desempenho, por região ou tipo de imóvel e por plantão ou presença. A maioria das imobiliárias combina dois ou três.

Modelo	Como funciona	Bom para	Cuidado
Por ordem (vez)	Cada lead vai para o próximo da fila; quem recebeu volta para o fim	Equipe nova ou equilibrada	Trata igual quem atende bem e quem deixa parado
Por desempenho	Lead mais quente vai para quem mais converteu no período	Leads de alto valor	Se todos os leads forem por desempenho, o corretor novo nunca recebe
Por região ou tipo	Filas separadas: locação × venda, lançamento × usado, bairro A × bairro B	Equipes especializadas	Fila com pouca gente fica sem ninguém disponível
Por plantão ou presença	Só recebe quem está de plantão ou confirmou presença no dia	Loja, stand e plantão de fim de semana	Ligar sem escala cadastrada deixa o lead sem dono

Uma combinação que funciona bem: fila por tipo de negócio (venda e locação separadas), ordem dentro da fila, leads quentes para quem converte mais e só recebe quem está presente.

Qual deve ser o prazo de aceite do lead?

Curto: entre 10 e 30 minutos no horário de trabalho. Passou o prazo sem resposta, o lead vai para o próximo da fila, automaticamente.

Defina três números e escreva na política da equipe:

1. Prazo de aceite: quantos minutos o corretor tem para aceitar ou responder o lead.
2. Quantas vezes o lead pode trocar de mão: duas ou três reatribuições, para não virar pingue-pongue.
3. O que acontece depois: se ninguém aceitou, o lead vai para um mural da casa, onde qualquer corretor disponível pode pegar, ou para o gerente.

Fora do horário, o prazo do corretor não resolve sozinho: alguém precisa responder o cliente na hora. É para isso que serve o atendimento por IA, explicado no nosso guia como parar de perder leads na imobiliária.

Checklist: como montar uma roleta de leads justa?

Uma roleta é justa quando a regra é conhecida, igual para todos, automática e auditável. Confira os itens:

• A regra está escrita e todo corretor leu antes de entrar na fila.
• A distribuição é automática; o gerente não escolhe lead por lead.
• Quem está de férias, folga ou ausente sai da fila sozinho naquele dia.
• Existe prazo de aceite e redistribuição automática.
• O mesmo cliente, se voltar, continua com o mesmo corretor (não entra de novo na roleta).
• Candidato a vaga, fornecedor e engano não gastam a vez de ninguém.
• A preferência do captador (o lead do imóvel que ele captou vai para ele) é uma regra combinada, ligada ou desligada para todos.
• Há um relatório de quem recebeu, quem respondeu e quem deixou lead parado.
• A divisão de comissão está combinada por escrito. Para o corretor associado, a Lei 6.530/1978, art. 6º, § 3º (incluído pela Lei 13.097/2015) diz que imobiliária e corretor ajustam no contrato de associação os critérios de partilha dos resultados da corretagem.

Modelo de política de distribuição de leads para colar no grupo: como funciona?

Adapte os números e cole no grupo da equipe. Uma regra escrita evita metade das discussões.

📋 POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO DE LEADS — [IMOBILIÁRIA]
Vale a partir de [data]

1. Todo lead novo (portal, site, anúncio, WhatsApp da casa) é distribuído
   automaticamente pelo sistema. Ninguém pega lead do grupo.
2. Ordem: rodízio por vez dentro de cada fila (Venda / Locação).
   Leads quentes vão para quem mais converteu nos últimos 30 dias.
3. Recebe só quem está na escala do dia e fez check-in.
   Férias, folga e ausência aprovada tiram você da fila automaticamente.
4. Prazo de aceite: [15] minutos. Sem resposta, o lead vai para o próximo.
   Depois de [2] trocas, vai para o mural da casa.
5. Cliente que volta a falar continua com o mesmo corretor.
6. Lead do imóvel que você captou: [vai para você / segue o rodízio].
7. Atendimento só pelo número da imobiliária. O histórico fica no sistema.
8. Toda segunda-feira o gerente apresenta: leads recebidos, tempo de
   resposta e leads parados por corretor.
Dúvidas sobre a vez: o registro do sistema decide.

O que fazer com lead parado na mão do corretor?

Primeiro, enxergar: liste os leads sem nenhum contato humano e os parados há mais de 48 horas na mesma etapa do funil. Depois, cobrar com prazo ou redistribuir.

Lead parado não é só o que nunca foi respondido. É também o que recebeu um "oi" e ficou esquecido na etapa "Novo". Separe os dois casos, veja por corretor e decida: devolver ao corretor com prazo, passar para outro ou colocar numa lista de retorno.

Como a Viniun resolve a roleta de leads?

Na Viniun, o rodízio de leads distribui sozinho, respeita prazo de aceite, presença e ausências, e mostra o que ficou parado. O recurso está explicado em detalhes no guia rodízio de leads entre corretores; aqui vão as peças que resolvem as brigas.

Regras por fila, com preferência combinada

Você cria regras para a casa toda, por equipe e por funil (venda e locação, por exemplo). Dentro da regra, a fila gira por vez; com a opção de score ligada, o lead quente vai para quem mais converteu nos últimos 30 dias. Antes do rodízio vêm só as preferências que você combinou: corretores responsáveis pela campanha e, se a chave estiver ligada, o captador do imóvel. Lead que chega pelo WhatsApp só entra na roleta depois que a IA ou o menu identificam que é cliente, então candidato e fornecedor não gastam a vez de ninguém.

Prazo de aceite e redistribuição automática

O corretor recebe o aviso no celular e tem um prazo para aceitar (15 minutos por padrão). Responder pelo painel ou ligar para o cliente já conta como aceite. Sem aceite, o lead vai para o próximo, até o limite de trocas; depois, vai para o mural da casa, onde qualquer corretor disponível pode pegar.

Presença por localização ou QR Code, só se você quiser

Com a presença ligada (opcional, você liga na sua conta), só recebe lead quem está na escala do dia e fez check-in. O corretor confirma pelo celular ou pelo QR Code impresso na imobiliária (nos dois casos a localização é conferida só na hora do registro, então foto do QR mandada no grupo não vale) ou pelo totem autorizado pelo gestor. Férias e ausências aprovadas tiram o corretor da fila sozinhas. Ligue depois de cadastrar o endereço da imobiliária e a escala de cada corretor; o tutorial escala, plantões e check-in mostra como.

Leads parados, listas de atendimento e relatório da IA

O relatório de leads parados mostra, por corretor, quem está sem contato humano e quem está parado no funil há mais de 48 horas. Dali, o gerente entrega os leads ao corretor como uma lista de atendimento com prazo; cada mensagem ou ligação dá baixa sozinha. Ao fim, a IA escreve um relatório ao gerente dizendo se a meta da lista foi cumprida. O tutorial listas de atendimento e meu painel mostra o caminho.

Para montar a primeira regra, siga o tutorial como configurar o rodízio de leads. As telas são da conta de demonstração da Viniun, com dados fictícios.

Acabe com a briga pelo lead

Briga por lead some quando a regra é automática, conhecida e registrada. Escolha o modelo, escreva a política, defina o prazo de aceite e acompanhe os leads parados toda semana.

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